Las claves del influencer marketing para marcas de moda y lujo

A pesar de que lleva años en boca de todos los expertos en comunicación digital, el ‘influencer marketing’ sigue siendo una novedad para muchas pequeñas empresas del sector de la moda y el lujo. ¿Merece la pena invertir en que una it-girl con miles de seguidores en Instagram utilice uno de tus productos? ¿Es capaz realmente, una chica de apenas 30 años, en prescribir la compra de un bolso que vale más de 2.000 euros? En este post resolvemos algunas dudas sobre el marketing con prescriptores digitales.

Antes de nada, si has llegado hasta aquí es porque te interesa saber más sobre estrategias de marketing de influencia. Así que si estás pensando en introducirlas en tu negocio, te recomiendo que te suscribas a nuestra newsletter, para que te mantengamos al tanto de nuestras actualizaciones, sobre este tema.

¿Que es el influencer marketing?

El marketing de influencers es una estrategia que consiste en generar vínculos de colaboración entre marcas y personas que poseen un nivel experto de conocimiento o influencia social en un ámbito determinado.

La aparición de Internet pero, sobre todo, la irrupción de las redes sociales en nuestra forma de relacionarnos, generó la aparición de unos nuevos perfiles digitales: los influncers (instagramers, youtubers, viners etc).

Personas que cuentan con cierta credibilidad sobre un tema concreto y que por su presencia e influencia en redes sociales puede llegar a convertirse en prescriptores de una marca.

¿Funciona el marketing con influencers?

Responder a esta cuestión es tan sencillo como preguntarse: ¿qué comprarías antes, un producto adelgazante que has visto anunciado en la parada del metro o un producto adelgazante que te haya recomendado tu endocrino de toda la vida?

Lógicamente, la credibilidad del endocrino es mucho mayor. Sabes que entiende de la materia, que probablemente habrá probado ese producto con otros pacientes y que si te lo recomienda es porque confía en él y sabe que los resultados serán buenos para ti. En otras palabras está legitimado para hablar de ese campo y la legitimidad es una de las claves para conectar con tu audiencia.

Pero al margen del especialista ¿Qué sucedería si un conocido (sin necesidad de que este sea experto en la materia), te recomendase un producto adelgazante que él ha probado y cuyos buenos resultados son evidentes?

Una referencia positiva hacia un producto, una marca o un servicio por parte de una persona a priori desinteresada, puede suponer esa motivación definitiva para que el cliente potencial se decante por ese producto determinado. Si a eso le añadimos el alcance online que puede llegar a tener la recomendación de un influencer digital, damos con un recurso que ofrece grandes oportunidades.

Objetivos del marketing de influencers

Algunas de los principales beneficios que se pueden alcanzar realizando acciones de marketing de influencia son:

Tráfico hacia una web o generación de leads

El tráfico es, evidentemente, uno de los principales objetivos que se puede alcanzar con la inclusión de influencers en tu campaña. Una voz con alcance ante miles de personas, tiene muchas posibilidades de empujar a centenares de cliente potenciales hacia tu web, e-commerce o la landing page de una campaña.

Visibilidad

Ser visibles, darse a conocer e ir ganándose un hueco en la mente de su público objetivo, suele ser el principal objetivo que buscan conquistar las firmas que cuentan con pocos meses de trayectoria.

Para lograrlo, resulta necesario contar con macro-influencers, con gran número de seguidores, alcance y engagement.

Branding

La estrategia de branding es una de las más recomendables cuando las marcas de moda y lujo realizan acciones de influencer marketing. Son actividades encaminadas a incrementar la reputación o el prestigio de la marca y a lograr la asimilación de unos determinados valores.

En otras palabras, se trata de construir una imagen de una firma a través de los valores de los digital influencers con los que esta interactúa; es decir, realizar asociaciones a un concepto y carácter concretos.

Es uno de los objetivos más complicados de tangibilizar y medir en el corto plazo pero, sin duda, uno de los más imprescindibles para las marcas de moda.

Reconocimiento de marca

Otro de las finalidades que se puede buscar con una estrategia con influencers es aumentar el conocimiento de una marca. Las personas que te siguen sólo se convertirán en tus clientes cuando comiencen a reconocer y ver tu firma.

Generación de ventas

Una web puede tener un tráfico elevado y sin embargo una conversión en ventas baja. En el ámbito de los influencers existen una serie de acciones que pueden dirigirse específicamente a la venta.

En concreto se trata de un objetivo cuyos resultados se pueden medir fácilmente.

Para alcanzarlo, existen diferentes tácticas como, por ejemplo, facilitar a los influencers códigos descuento para que sus seguidores los utilicen en caso de realizar una compra.

En cualquier caso, reforzando la visibilidad, el branding, el posicionamiento siempre se irá allanando el terreno hacia la conversión de ventas.

¿Cómo diseñar una campaña de influencer marketing?

Bien diseñada, una campaña con influencers no tiene por qué ser muy cara y, sobre todo, puede generar un rentable retorno de la inversión (ROI). Para ello es importante.

  1. Definir claramente que objetivos se quieren alcanzar con la estrategia de influencers y no realizar colaboraciones ‘porque sí’.
  2. Identificar a los influencers que mejor encajen con los valores de la marca.
  3. Desarrollar una estrategia adaptada a los objetivos que se quieren alcanzar.
  4. Realizar un seguimiento de la acción y analizar los resultados de la campaña.

Los datos que demuestran que necesitas desarrollar estrategias con influencers

  • El 83% de los consumidores afirman que confían ciegamente en las recomendaciones de terceros como amistades y/o familiares y el 66% de las personas afirman, según el mismo estudio, confiar en las opiniones que otros usuarios comparten en sus redes sociales. 
  • El 92% de los consumidores reconoce acudir a personas que conoce para obtener referencias, antes que a cualquier otra fuente.
  • El Influencer Marketing es el canal de mayor crecimiento y el más efectivo en términos unitarios de coste (Según en estudio de Tomson).
  •  El 94% de los expertos que recurrieron al Influencer Marketing, en 2016, la consideraron una estrategia efectiva
  • Los clientes que llegan a una marca a través de recomendaciones presentan una tasa de retención un 37% más alta.
  • El retorno por cada euro invertido en influencer marketing es $6,50, tal y como afirma el estudio de Tomson sobre el sector.

Opciones de colaboraciones con influencers ¿Hay que pagar?

Evidentemente, los influencers desempeñan un trabajo que hay que recompensar. Depende al perfil de influencers que te dirijas tendrás que pagar o regalar pero, en cualquier caso, todo tiene un precio.

Si pagas tendrás asegurada la visibilidad y podrás definir los parámetros de la colaboración para que el influencer realice el contenido justo como tú quieres que se realice, en función de un breifieng que previamente le habrás hecho llegar.

Si envías tu producto como un gifting (o detalle) lo habitual (salvo que se trate de perfiles ‘micro’ donde se haya realizado el envío a cambio de una publicación) es que sólo si le gusta el producto y le encaja publicarlo, lo haga. Es decir no podrás presionar para que realice un contenido dentro de un timming determinado, ni tampoco obligarle a realizarlo de una manera concreta.

Tips que necesitas tener en cuenta para desarrollar una campaña de Influencer Marketing con éxito

Para llevar a cabo esta estrategia con éxito. Son las siguientes:

1. Explora las Redes Sociales para encontrar al influencer perfecto

Una vez definidos los objetivos que queremos alcanzar tenemos que encontrar a los influencers que mejor nos ayudarán a lograrlo. Es tentador querer colaborar con macroperfile pero que sean o no el ‘influencer perfecto’ dependerá de cuál sea tu objetivo. Si tienes un negocio de alcance local, lógicamente deberás buscar perfiles que ejerzan poder de influencia sobre la comunidad en la que se encuentre tu negocio.

¿Quieres hacer una campaña de contenidos visuales o prefieres recurrir al blogging? ¿Qué red Social sería la más adecuada para promover tus propuestas? ¿Quieres aumentar tu popularidad en Social Media o aumentar tu tráfico web?

Si te preguntas cómo encontrar al influencer perfecto para tu marca, hay infinidad de tácticas y parámetros para poder encontrarlo y tenemos previsto publicar un nuevo artículo centrado únicamente en estas estrategias, así que, puedes sucribirte a nuestra newsletter, para que te avisemos cuando esté publicado.

2. Una vez definido el objetivo planifica tu estrategia de Influencer Marketing

Es crucial que planifiques la estrategia de influencer marketing que utilizarás. He aquí algunas sugerencias al respecto:

  • Aprovecha las fechas especiales del año (Navidad, Día de los Enamorados, día de los enamorados etc.) para incluir tu acción de marketing dentro de un periodo comercialmente relevante.
  • Desarrolla una estrategia de ‘Cupones de Descuento’ o de ‘Regalo’ para mejorar la conversión de tu acción.
  • Realiza un calendario de publicaciones para mantener continuidad en tu estrategia y no limitarla a acciones aisladas.
  • Prueba a hacer seedings con regalos para ver a que influencers les interesa realmente tu producto.
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3. Desarrolla un briefing para que el contenido del influencer esté alineado con tu estrategia.

En cualquier caso, es fundamental definir la imagen que quieres transmitir a través del influencer. En los casos en los que tu colaboración sea mediante un regalo, normalmente, no podrás exigir un contenido específico. Sin embargo, cuando haya una contraprestación a cambio del contenido si que podrás (y deberás) definir como quieres que sea la publicación.

Para eso, debes desarrollar un briefing, es decir, un documento en el que se especifique toda la información relevante en relación al contenido. ¿Quieres que el influencer integre el producto de manera orgánica o quieres que su aparición sea evidente? ¿Quieres que transmita algún valor? ¿Cuál debe ser su actitud en relación al producto? ¿Debe estar en un entorno determinado? Las dudas que pueden surgir son infinitas y no tienes que dar nada por hecho. Especifica todos los aspectos relevantes para que el contenido que realice el influencer sea justo lo que tu marca necesita.

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